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Psychologie de la négociation

Plongez au coeur des mécanismes psychologiques qui entrent en jeu dans les situations de négociation.
Discover the psychological mechanisms at play in negotiations.

Hay una sesión disponible:

¡Ya se inscribieron 53,834! Una vez finalizada la sesión del curso, será archivado.
Comenzó el 5 oct
Termina el 14 dic
10 semanas estimadas
4–6 horas por semana
Al ritmo del instructor
Con un cronograma específico
Gratis
Verificación opcional disponible

Sobre este curso

Omitir Sobre este curso

Souvent confinée à l'étude des techniques permettant de vendre une encyclopédie en 24 volumes à une octogénaire récalcitrante ou à l'art de marchander son salaire, la négociation est souvent abordée sous un angle exclusivement utilitariste. Mais négocier ce n'est pas se limiter à la recherche du bénéfice maximum. La négociation traverse toutes les dimensions de la vie humaine. Nous négocions tous les jours, dans toutes les sphères de notre existence : au travail, avec la famille, les amis… Dès qu'il s'agit de partager des biens matériels mais aussi de résoudre une divergence d'intérêts, de concilier différentes envies, rêves, goûts, couleurs…

Ce cours s'éloigne de l'approche classique des négociations et tente de rendre compte des phénomènes psychologiques à la base du comportement. L'approche poursuivie sera descriptive plutôt que prescriptive. Contrairement aux théoriciens du jeu qui « examinent ce que de super-hommes, ultra-intelligents et impeccablement rationnels devraient faire dans les situations compétitives », nous explorerons la façon dont « des êtres imparfaits se comportent dans la réalité » (Raiffa, 1982, p. 21). Ainsi, les êtres humains poursuivent des motivations, ont des attentes, des préjugés, des biais et des émotions. Ils analysent l'information qui leur est soumise et prennent des décisions à travers le spectre de leurs propres limites cognitives. Leurs actions fluctuent en fonction de la situation ou de leur personnalité. Toutes ces variables influencent non seulement le comportement des personnes mais, plus fondamentalement, elles modifient la dynamique même de résolution des divergences. Ce cours mettra en évidence ces variables multiples et offrira aux étudiantes et étudiants une compréhension fine et detaillée des processus psychologiques qui entrent en jeu avant, pendant et après toute négociation.
Ce cours sera enseigné en français.

Premios

edX Prize 2019 Finalist

De un vistazo

  • Idioma: Français
  • Transcripción de video: Français

Lo que aprenderás

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  • Maîtriser les connaissances qui permettent d'expliquer et de comprendre le comportement des individus lorsque ceux-ci sont amenés à gerer leurs divergences et conflits au travers de la technique des négociations.
  • Analyser, critiquer et modéliser les situations de divergences et de négociations.
  • Adopter une posture critique vis-à-vis de soi-même et d'autrui en négociation.

Testimonios de los estudiantes

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"C'était un cours passionnant, attractif et très riche. Les notions ont été clairement expliquées et j'apprécie surtout l'opportunité qu'on a eue de mettre en évidence ce qu'on apprenait en faisant des simulations entre nous sur Skype. L'équipe technique était très dynamique et répondait à nos préocuppations sur le forum dans un assez bref délai. Vraiment c'est toujours une joie de suivre des Mooc avec UCL." (appréciation d'un apprenant sur CourseTalk)

Acerca de los instructores

¿Quién puede hacer este curso?

Lamentablemente, las personas residentes en uno o más de los siguientes países o regiones no podrán registrarse para este curso: Irán, Cuba y la región de Crimea en Ucrania. Si bien edX consiguió licencias de la Oficina de Control de Activos Extranjeros de los EE. UU. (U.S. Office of Foreign Assets Control, OFAC) para ofrecer nuestros cursos a personas en estos países y regiones, las licencias que hemos recibido no son lo suficientemente amplias como para permitirnos dictar este curso en todas las ubicaciones. edX lamenta profundamente que las sanciones estadounidenses impidan que ofrezcamos todos nuestros cursos a cualquier persona, sin importar dónde viva.

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