• Length:
    10 Weeks
  • Effort:
    4–6 hours per week
  • Price:

    FREE
    Add a Verified Certificate for $150 USD

  • Institution
  • Subject:
  • Level:
    Intermediate
  • Language:
    Français
  • Video Transcript:
    Français

Associated Programs:

Prerequisites

Aucun. Ce cours sera enseigne en français.

About this course

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Souvent confinee a l'etude des techniques permettant de vendre une encyclopedie en 24 volumes a une octogenaire recalcitrante ou a l'art de marchander son salaire, la negociation est souvent abordee sous un angle exclusivement utilitariste. Mais negocier ce n'est pas se limiter a la recherche du benefice maximum. La negociation traverse toutes les dimensions de la vie humaine. Nous negocions tous les jours, dans toutes les spheres de notre existence : au travail, avec la famille, les amis… Des qu'il s'agit de partager des biens materiels mais aussi de resoudre une divergence d'interets, de concilier differentes envies, reves, gouts, couleurs…

Ce cours s'eloigne de l'approche classique des negociations et tente de rendre compte des phenomenes psychologiques a la base du comportement. L'approche poursuivie sera descriptive plutot que prescriptive. Contrairement aux theoriciens du jeu qui « examinent ce que de super-hommes, ultra-intelligents et impeccablement rationnels devraient faire dans les situations competitives », nous explorerons la façon dont « des etres imparfaits se comportent dans la realite » (Raiffa, 1982, p. 21). Ainsi, les etres humains poursuivent des motivations, ont des attentes, des prejuges, des biais et des emotions. Ils analysent l'information qui leur est soumise et prennent des decisions a travers le spectre de leurs propres limites cognitives. Leurs actions fluctuent en fonction de la situation ou de leur personnalite. Toutes ces variables influencent non seulement le comportement des personnes mais, plus fondamentalement, elles modifient la dynamique meme de resolution des divergences. Ce cours mettra en evidence ces variables multiples et offrira aux etudiants une comprehension fine et detaillee des processus psychologiques qui entrent en jeu avant, pendant et apres toute negociation.
Ce cours sera enseign e en français.

What you'll learn

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  • Maitriser les connaissances qui permettent d'expliquer et de comprendre le comportement des individus lorsque ceux-ci sont amenes a gerer leurs divergences et conflits au travers de la technique des negociations
  • Analyser, critiquer et modeliser les situations de divergences et de negociations
  • Adopter une posture critique vis-a-vis de soi-meme et d'autrui en negociation

Meet your instructors

Stéphanie Demoulin
Professeur à la faculté de psychologie
Université catholique de Louvain

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Learner testimonials

"C'etait un cours passionnant, attractif et tres riche. Les notions ont ete clairement expliquees et j'apprecie surtout l'opportunite qu'on a eue de mettre en evidence ce qu'on apprenait en faisant des simulations entre nous sur Skype. L'equipe technique etait tres dynamique et repondait a nos preocuppations sur le forum dans un assez bref delai. Vraiment c'est toujours une joie de suivre des Mooc avec UCL." (appreciation d'un apprenant sur CourseTalk)

Who can take this course?

Unfortunately, learners from one or more of the following countries or regions will not be able to register for this course: Iran, Cuba and the Crimea region of Ukraine. While edX has sought licenses from the U.S. Office of Foreign Assets Control (OFAC) to offer our courses to learners in these countries and regions, the licenses we have received are not broad enough to allow us to offer this course in all locations. EdX truly regrets that U.S. sanctions prevent us from offering all of our courses to everyone, no matter where they live.