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Estrategias y estilos de negociación

Aprende los diferentes estilos y estrategias de negociación en función de los resultados esperados y su impacto en la relación entre las partes involucradas.

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Starts Jul 23
Estimated 4 weeks
5–8 hours per week
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El dilema del negociador es un fenómeno derivado de la tensión que surge cuando se tiene que discernir sobre la estrategia óptima de negociación ante una situación específica. El término fue popularizado por los precursores de la teoría estratégica en la negociación, los profesores David Lax y James Sebenius de Harvard Business School para ilustrar el predicamento entre cooperar o competir en una negociación.

En este curso en línea analizamos primero la estructura de la Matriz Dual que caracteriza los estilos de negociación en función de las dos variables relevantes en la negociación que son el énfasis en los resultados y el énfasis en las relaciones. Estudiamos la naturaleza de cada estilo y su relevancia en el diseño estratégico de una negociación.

Introducimos un enfoque a la planeación estratégica de la negociación, desde la preparación hasta la implementación con el propósito de identificar la estrategia adecuada que nos permita negociar con efectividad en diferentes contextos con el fin de incorporar el pensamiento estratégico en la negociación.

At a glance

What you'll learn

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  • Identificar los estilos de negociación en función de los resultados y relaciones en una negociación
  • Analizar las opciones estratégicas más efectivas en diferentes contextos de negociación
  • Resolver problemas complejos que satisfagan los intereses y objetivos de las partes involucradas

Tema 1. La estrategia dual
1.1 Estilos de negociación
1.2 Tácticas de negociación

Tema 2. La estrategia de implementación
2.1 Preparación para la negociación
2.2 Implementación de los acuerdos

Tema 3. La estrategia de internacionalización
3.1 Diversidad cultural y negociación
3.2 Negociaciones internacionales

Tema 4. La estrategia del contexto
4.1 Negociaciones complejas
4.2 Las mejores prácticas en negociación

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