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Psychologie de la négociation

Plongez au coeur des mécanismes psychologiques qui entrent en jeu dans les situations de négociation.
Discover the psychological mechanisms at play in negotiations.

There is one session available:

52,962 already enrolled! After a course session ends, it will be archived.
Starts Oct 5
Ends Dec 14
Estimated 10 weeks
4–6 hours per week
Instructor-paced
Instructor-led on a course schedule
Free
Optional upgrade available

About this course

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Souvent confinée à l'étude des techniques permettant de vendre une encyclopédie en 24 volumes à une octogénaire récalcitrante ou à l'art de marchander son salaire, la négociation est souvent abordée sous un angle exclusivement utilitariste. Mais négocier ce n'est pas se limiter à la recherche du bénéfice maximum. La négociation traverse toutes les dimensions de la vie humaine. Nous négocions tous les jours, dans toutes les sphères de notre existence : au travail, avec la famille, les amis… Dès qu'il s'agit de partager des biens matériels mais aussi de résoudre une divergence d'intérêts, de concilier différentes envies, rêves, goûts, couleurs…

Ce cours s'éloigne de l'approche classique des négociations et tente de rendre compte des phénomènes psychologiques à la base du comportement. L'approche poursuivie sera descriptive plutôt que prescriptive. Contrairement aux théoriciens du jeu qui « examinent ce que de super-hommes, ultra-intelligents et impeccablement rationnels devraient faire dans les situations compétitives », nous explorerons la façon dont « des êtres imparfaits se comportent dans la réalité » (Raiffa, 1982, p. 21). Ainsi, les êtres humains poursuivent des motivations, ont des attentes, des préjugés, des biais et des émotions. Ils analysent l'information qui leur est soumise et prennent des décisions à travers le spectre de leurs propres limites cognitives. Leurs actions fluctuent en fonction de la situation ou de leur personnalité. Toutes ces variables influencent non seulement le comportement des personnes mais, plus fondamentalement, elles modifient la dynamique même de résolution des divergences. Ce cours mettra en évidence ces variables multiples et offrira aux étudiantes et étudiants une compréhension fine et detaillée des processus psychologiques qui entrent en jeu avant, pendant et après toute négociation.
Ce cours sera enseigné en français.

Awards

edX Prize 2019 Finalist

At a glance

  • Language: Français
  • Video Transcript: Français

What you'll learn

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  • Maîtriser les connaissances qui permettent d'expliquer et de comprendre le comportement des individus lorsque ceux-ci sont amenés à gerer leurs divergences et conflits au travers de la technique des négociations.
  • Analyser, critiquer et modéliser les situations de divergences et de négociations.
  • Adopter une posture critique vis-à-vis de soi-même et d'autrui en négociation.

Learner testimonials

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"C'était un cours passionnant, attractif et très riche. Les notions ont été clairement expliquées et j'apprécie surtout l'opportunité qu'on a eue de mettre en évidence ce qu'on apprenait en faisant des simulations entre nous sur Skype. L'équipe technique était très dynamique et répondait à nos préocuppations sur le forum dans un assez bref délai. Vraiment c'est toujours une joie de suivre des Mooc avec UCL." (appréciation d'un apprenant sur CourseTalk)

About the instructors

Who can take this course?

Unfortunately, learners residing in one or more of the following countries or regions will not be able to register for this course: Iran, Cuba and the Crimea region of Ukraine. While edX has sought licenses from the U.S. Office of Foreign Assets Control (OFAC) to offer our courses to learners in these countries and regions, the licenses we have received are not broad enough to allow us to offer this course in all locations. edX truly regrets that U.S. sanctions prevent us from offering all of our courses to everyone, no matter where they live.

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